Como vender sem diminuir o preço? Case Toyota Sulpar e SGA Toyota

Sejamos francos, todo o progresso tecnológico, de comunicação e conexão com o cliente tem um único objetivo: Fazer mais vendas!

Por apenas um momento, vamos deixar de lado o discurso que propõe que todo o esforço das empresas deve ser unicamentede atender bem o cliente e oferecer à ele uma experiência de compra incrível. É claro que isso é necessário, mas nunca deve ser um fim em si mesmo.

Nenhuma empresa lucrativa busca apenas atender bem o cliente. Elas colocam isso em prática pelo simples fato de que fazendo isso, elas vão vender mais. Concorda? Olhando as coisas por essa perspectiva você percebe que “o atender bem o cliente” é o meio pelo qual seu volume de vendas e lucratividade aumentam.

E isso é natural, porque atualmente, para o cliente, o preço não é o único fator decisivo que faz ele comprar algo ou não. Hoje, as empresas que mais crescem são aquelas que conseguem se conectar com o seu cliente. E essa conexão nunca ocorre pelo preço. Sabe por que? Porque somente as histórias e narrativas têm poder de gerar conexão.

E é por aqui, pelas histórias e narrativas, que vamos começar a explorar como nós da DR Launch colaboramos para que a Toyota Sulpar (Curitiba / PR) e a SGA Toyota (Rio de Janeiro), realizassem ações de vendas que geraram um aumento expressivo em negócios fechados.

OS DESAFIOS

Logo de início, antes mesmo que começássemos a rabiscar as primeiras ideias, estabelecemos o pilar fundamental que iria nos orientar em todas as ações. Foi ele…

Não vamos trabalhar como redução no preço dos carros ou oferecer qualquer benefício tradicional em ações de vendas do segmento como emplacamento ou transferência grátis, por exemplo.

Assim, somente após estabelecer essa regra, começamos a esboçar as primeiras ideias. E para isso, fizemos uma análise criteriosa de como é a Jornada de Compra do Cliente atual. Nessa análise, destacamos os seguintes pontos:

O cliente é informado: Ele não precisa ir até uma concessionária para amadurecer sua decisão de compra, ele consegue fazer isso na internet;
O cliente já está esgotado de ações de vendas tradicionais: Feirões com taxa zero, emplacamento grátis e tudo aquilo que já conhecemos, cansou o cliente. Além disso, muitas dessas ações por aí acabam não sendo verdadeiras, o que faz o cliente ser muito cauteloso quando é impactado por uma ação de venda;
O cliente é curioso e gosta de novidade: Como já dissemos, o cliente está exausto de ouvir sempre mais do mesmo. Desse modo, para ganhar a sua atenção, é preciso criar algo que fuja do tradicional. Somente assim ele vai estar aberto para o que você tem a dizer.

PRIMEIRAS IDEIAS

Após observar esses pontos, começamos a desenhar nossa estratégia. Nela, desde o princípio, ficou claro para nós que precisávamos construir uma narrativa que se encaixasse com a dinâmica atual do setor automotivo, como também conectasse com o cliente.

E a narrativa que escolhemos foi: Vamos empoderar o cliente!

Na nossa construção de narrativa, trouxemos os seguintes aspectos para traduzir o que é um cliente empoderado.

O cliente como protagonista do evento: Não são as ofertas ou o poder da marca que ganharam destaque na comunicação, mas sim o cliente;
O cliente com o poder da negociação nas mãos: Com diversos elementos propostos na estratégia, utilizamos recursos práticos que deram significado a esse ponto. Na mesa de negociação, com uma Super Recompensa que propomos, o cliente teria uma carta na manga. Algo que quebra o paradigma de que isso é algo que somente os vendedores tem;
O cliente revivendo o prazer de visitar uma concessionária: Sendo o comportamento de compra cada vez mais digital, o volume de clientes nas lojas baixou consideravelmente nos últimos anos. E para levá-los a loja, usamos sua curiosidade e fator surpresa, e dentro das lojas todos os detalhes do ambiente foram pensados para fazer com que o cliente de fato sentisse prazer na visita e tivesse uma experiência em família.

O PODER DA NARRATIVA

Como dissemos há pouco, com o passar do tempo, o volume de clientes que visitavam uma concessionária caiu muito. Com isso, um dos grandes desafios dos gestores sempre foi o de levar clientes às lojas. Isso porque, sem o cliente na loja, recursos valiosos como time de vendas e estrutura da loja não são nem percebidos.

Por isso, quando trouxemos uma narrativa para nossa ação de vendas, nosso objetivo foi levar os clientes até às concessionárias. E a isca para tal feito foi a Super Recompensa que divulgamos em todos os nossos anúncios, em materiais on e offline.

E é claro, a Super Recompensa de fato era uma Super Recompensa! Não houve propaganda enganosa. Muitos clientes disseram que nunca haviam sido impactados daquele modo. O que eles receberam logo ao entrar na loja sem dúvidas colocou eles à uns 10 passos mais próximos da mesa de negociação e fechamento do negócio.

NARRATIVA NA PRÁTICA

E para fortalecer a narrativa, escolhemos algumas frases-chave que bem representaram um cliente empoderado. Abaixo, destacamos algumas:

O poder da negociação em suas mãos;
Você com uma carta na manga;
Você com todos os recursos necessários para fechar o melhor negócio.

Nas peças divulgadas e comunicação direta com os clientes, exploramos bem esses pontos para dar segurança a eles e a certeza de que de fato eles estariam fazendo um bom negócio ao ir em uma das lojas.

ENGAJAMENTO E RESULTADOS

Mesmo trazendo para as ações uma proposta de comunicação revolucionária, tínhamos a certeza de que nada disso traria o resultado que esperávamos se todo o time de vendas e gestores da Toyota Sulpar e SGA Toyota não tivessem acreditado na ideia e se engajado com elas.

O QUE APRENDEMOS COM ESSE EVENTO

Com os eventos da Toyota Sulpar e SGA Toyota e a estratégia de vendas baseada em empoderar o cliente sem reduzir os preços, podemos extrair valiosas lições que podem ser aplicadas em diferentes contextos empresariais:

ENGAJAMENTO COM OS CLIENTES

A Narrativa é Poderosa: A criação de uma narrativa envolvente e centrada no cliente pode ser mais eficaz do que simples descontos ou promoções. Contar uma história que ressoe com os valores e desejos do cliente pode criar conexões emocionais e impulsionar as vendas.
Conexão com o Cliente é Fundamental: O relacionamento com o cliente vai além da transação. Investir em criar conexões genuínas com os clientes pode resultar em fidelidade e recomendações, o que é fundamental para o crescimento sustentável do negócio.
Valor sobre Preço: Em vez de competir apenas com preços mais baixos, oferecer valor tangível ao cliente pode ser mais eficaz. Isso pode incluir benefícios extras, experiências excepcionais, educação e informações relevantes que ajudem o cliente a tomar decisões melhores.
Empoderamento do Cliente: Capacitar o cliente a participar ativamente do processo de compra, dando-lhes o controle e recursos para tomar decisões informadas, pode ser uma estratégia poderosa. Isso pode incluir elementos como negociação flexível, ofertas personalizadas e recompensas exclusivas.
Experiência do Cliente é Prioritária: Uma experiência excepcional do cliente é um diferencial competitivo. Isso inclui desde a primeira interação até a visita à concessionária, o atendimento ao cliente, a facilidade de acesso a informações e a resolução eficaz de problemas.

ENGAJAMENTO COM O TIME DE VENDAS

Acreditar na Estratégia: O envolvimento e a crença de toda a equipe são essenciais. Se os funcionários não comprarem a ideia e não estiverem comprometidos em proporcionar a experiência planejada, a estratégia pode não ser eficaz.
Feedback e Melhorias Contínuas: A estratégia deve ser flexível o suficiente para permitir ajustes com base no feedback do cliente e do time de vendas. A aprendizagem contínua e a adaptação às necessidades e expectativas em evolução são cruciais.
Inovação na Abordagem de Vendas: Em um mundo onde os clientes estão expostos a muitas ofertas tradicionais, inovar na forma como você se aproxima e se conecta com eles pode ser altamente eficaz.
Foco na Percepção da Marca: A estratégia não apenas impulsionou as vendas, mas também melhorou a percepção da marca. Isso ressalta a importância de considerar como suas ações afetarão a imagem da empresa a longo prazo.
O Cliente como Centro: O cliente deve ser o foco central de todas as ações e estratégias. Ao entender suas necessidades, desejos e pontos de dor, você pode criar soluções que agreguem valor real.

Desse modo, essas lições mostram que, em vez de depender exclusivamente de reduções de preços, as empresas podem se concentrar em construir relacionamentos sólidos e proporcionar experiências excepcionais para seus clientes, o que, por sua vez, resultará em vendas mais lucrativas e sustentáveis.

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